曹江涛（第四军医大学出版社）

2012年北京图书订货会在元月份经过3天的展览订货，在紧张热闹的氛围中结束，每年似曾相识但各有不同。今年的订货会给我三点最大的感触。

首先，营销更具针对性和系统性。从展台布置、新书发布、经销商年会举办、参展样书选择等多个方面都有体现。展台是由若干细节和各种元素组成的整体，相对各展商举办的琳琅满目的营销活动而言，展位的细节、元素则是与参观者的“无言交流”。2012年订货会上让我眼前一亮的有中央编译出版社的船型展台，有人认为该展台意味着介绍东西方思想的摆渡者，契合了该社的办社方向，同时在众多的特装展台中凸显不同，让人记忆深刻。

科学技术文献出版社为《耳穴治疗学》《耳穴诊断学》两书进行现场宣传，邀请医生为路过者进行耳疗诊治。无独有偶，轻工社《养生豆浆 米糊 果蔬汁大全》一书的作者、著名营养专家张晔现场亲自配制多款养生豆浆，吸引了不少观众，其中包括众多经销商的关注。

出版社将2012年的出版营销计划、重点产品告知、新产品发布、目标销售对象的培训等作为吸引有实力经销商参会的因素。维护重点客户、发展新的合作客户、剔除不良客户、集中收集客户意见建议，社店交流强调共赢，务实成为主流。

参展样书以精品为主，不再是本社全部品种的罗列，展位不见拥挤的图书，取代的是成系列的展示，分门别类有重点目的的展出。

其次，竞争加剧，“集团”营销模式加强。国有出版业集团化推进了产业集中度与集约化经营，集团外的中小社生存状况愈发艰难。竞争加剧了经营困难，最明显的体现是部分出版社没有参展，个别省团甚至没有特装，只是利用组委会安排的几个“原装”格挡。以军队出版社联展和七号民营馆民营书业集体亮相为例，军队社因其自身特殊情况发展规模相对较小，集体统一布置，亮相联展，吸引经销商和读者的关注。

再次，沟通交流、信息收集成主要内容，订货功能弱化、馆配加强。了解掌握整体图书市场出版风向标、沟通2011同类社销售情况及2012计划、渠道情况信息了解等成为会议重点。馆配图采会得到所有出版社的关注，每个展架旁都有专人负责讲解，为图书馆采购人员服务。

最后，本次订货会数字出版、电子图书网络出版较2011年有所降温。但是纸质图书电子版的网上销售得到很多公司的关注，来出版社洽谈此类业务的人员增加了很多。

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