又到了数据库价格谈判季节，国家科技图书文献中心、国家图书馆、中国科学院国家科学图书馆、北京大学图书馆等33家图书馆联合发出了两封公开信，呼吁数据库商不要提价，或者更确切地说，呼吁数据库出版商不要大幅度提价。这两封公开信的发表，让我们感受到了数据库价格谈判浓浓的硝烟。

但是从这两封公开信的内容看，以及发表公开信这样的行为本身看，让人强烈地感觉到中国图书馆界还没有形成一个可行的、有效的谈判策略，谈判的前景并不乐观。

中国图书馆界缺乏明确的谈判目标。从公开信的内容看，中国图书馆界挑战的目标大体有这样几个方面：1. 价格增长幅度过高，超出了中国图书馆界的承受能力；2. 挑战数据库出版商“把完成利润增长指标的目标转嫁到了中国”；3. 挑战现行的科学期刊出版机制，“一方面是公益性的支持、公益性的要求，另一方面则是高额的利润，这让人难以理解。”通过挑战者几个方面，想建立一种“出版商和图书馆之间一定要营造一个相互合作、良性互动、双赢的环境，而不是冲突的环境。”中国图书馆界的出发点是好的，但给一次价格谈判赋予其不能承受之重，从而造成谈判目标的虚无化，必将导致在谈判过程中陷入被动。

价格增长过高是谈判的一个焦点，但从公开信中传递出来的信息看，数据库商提供给中国图书馆的价格还是远远低于国际平均价格水平，张晓林和朱强都向《科学时报》记者提到，该出版商要求在2020年把中国用户使用其全文数据库的篇均成本提高到欧美发达国家水平。（http://sns.libspace.org/space-354-do-blog-id-4747.html）由此可见，爱思唯尔对中国用户还是很真诚的，今年是2010年，离2020年还有十年，爱思唯儿对中国经济的高速发展充满信心，预期中国在未来10年中能够赶上欧美发达国家水平，在中国经济发展还没赶上欧美发达国家水平之前，向中国提供低价的高质量的数据库服务，我想中国图书馆界应该感谢才是，而不应该指责。更何况中国经济增长的速度远远超出爱思唯尔的预期，如今中国的GDP已经超过了日本，成为世界第二大经济强国，在世界经济哀鸿四起的今天，中国经济鹤立鸡群，成为世界经济的领头羊和救世主，这是爱思唯尔所没有预期到的，如果几年前爱思唯尔预期到今天，是否会承诺2020年才将单篇成本提到欧美发达国家水平，还是个问题。有人会辩解道，我们的GDP增长虽然很快，但人均GDP还很低，这个理由是不成立的，如果要谈到人均 GDP，其间的疑问更多，我们不便展开了。

中国经济高速发展而图书馆的承受能力却没有相应提升，问题不应该出在数据库出版商，你去和数据库出版商谈判提出这个理由来压数据库出版商，显然是找错了对象，反而让数据库出版商认为中国图书馆界想转嫁教育科研投入不足的责任到出版商身上，这是不合理的。这让中国图书馆界在谈判中失去道义分。当我们失去道义分后，数据库出版商完全可以提出这样的理由为其价格增长辩解：为了帮助中国的经济、科研教育和社会发展，我们采取了底价策略，让中国用户可以以远远低于国际平均水平的价格获得和国际用户同样的信息服务，我们为中国的发展做出了贡献。现在中国经济成长了，我们适当调整价格应该是合情合理的。我不知道中国图书馆界如何回答这样的辩解，告诉他们我们的人均GDP还很低，80%的人民没有享受到GDP增长带来的好处？

把利润增长指标目标转嫁到中国之说不应该是谈判的内容，更不应该是指责数据库出版商的理由。现在是一个全球化的时代，数据库市场也是国际化的。如果真的数据库出版商把利润的增长寄托到中国身上，也是他们的市场战略，套用中国外交部发言人的术语，就是旁人是无法说三道四的。和数据库出版商进行价格谈判，要在商言商，出版商不是慈善机构，追求利润是合情合理的。你总不能让出版商学雷锋喝西北风阿。数据库出版商进入中国显然是采取了低价策略，前期的战略是追求市场份额，而不是盈利，当时图书馆界总觉得占了大便宜，现在市场份额战略被盈利战略所替代，图书馆就哇哇叫，反而让人感觉图书馆人不会Fair play。正如中国石油公司去伊拉克开采石油，把利润增长指标目标转嫁到苦难的伊拉克人民身上，难道你也要指责一番？所以这一条也说不通。

现行的学术出版机制有很大的缺陷，过度的商业化对科学交流带来很大的障碍，尤其是对版权的过度保护完全背离了信息和知识自由流动的理念。国际学术界对学术交流渠道被商业机构全盘掌控也非常不满，并为扭转这样的局面而进行了艰苦的奋斗，最著名的努力就是开放存取运动。但是改变信息学术出版机制不应该是数据库谈判的内容，因为这不是一两家出版商能够改变的。从目前的情形来看，出版商经营着一个正式的学术交流渠道，它具有某种不可替代性。图书馆去挑战这个正规的学术交流渠道没有意义。所以呼吁学者不去担当评委什么的，其实是杯水车薪。

总而言之，从现有的信息看，我们图书馆界还没有形成一个明确的战略目标，估计我们图书馆界是希望数据库出版商放慢价格增长速度，如果以此为目标，那就不要扯得太远，更不要打民族主义和什么权利的牌，认认真真商讨对策，试图争取一个好的谈判结果。这里我要多说一句的是，我们千万不要被某些图书馆学教授忽悠，高唱权力之歌，那是图书馆学教授书呆子般的瞎瓣，商业谈判就是商业谈判，不是政治谈判，谈权利没有用，你首先有不买的权利，这就够了。

我们能够从铁矿石谈判中学到什么？

数据库谈判和前不久的铁矿石谈判有很多相似之处。首先两者都是卖方市场，即卖方掌握了战略性资源优势。由于三大矿山的铁矿石是富铁矿，具有不可替代性，从某种程度上说，矿山掌握了钢厂的命门。数据库出版商对于学术图书馆来说，也是掌握了图书馆最重要的资源，现在的学术图书馆如果没有购数据库，是无法提供完全的图书馆服务的。所以数据库谈判和铁矿石谈判一样，其实是卖方市场。如果不能认清这一点就很难在制订出一个切实可行的谈判策略，最终导致谈判的失败。

铁矿石谈判的失败的根本原因就在于中钢协把卖方市场看成买方市场，不切实际地提出了“中国模式”，并采取强硬态度，拖延谈判时间，最后导致谈判破裂，而同时三大矿山同日本的谈判进展顺利并取得成功，这样迫使中国钢厂必须接受矿山和日本钢厂谈好的价格。中钢协的第二个失误是建立价格联盟，通过行政手段迫使中国钢厂形成价格联盟，但这个联盟非常不牢靠，因为如果中钢协的谈判失败，中国钢厂不能从三大矿山进口铁矿石，就会陷入无米下锅的困境，这就使得价格联盟十分脆弱。价格联盟非但没有成为中钢协谈判的筹码，反而成为三大矿山各个击破的攻击点。一旦一个钢厂挺不住而被击破，整个价格联盟就分崩瓦解。你不能单纯用不团结来指责钢厂，毕竟停产待料不是每个钢厂能够担当得起的。

图书馆界在和数据库出版商的博弈过程中，采用了和中钢协类似的策略，试图建立价格联盟来抗衡数据库出版商。这个策略其实很难奏效。其实图书馆的角色和中钢协的角色很相似，一方面要面对数据出版商的垄断压力，正如张晓林和朱强谈到的，图书馆也看到，该出版商旗下学术期刊超过2000种，水平一般较高，如果不采购，确实会影响到我国科研人员。（见http://sns.libspace.org/space-354-do-blog-id-4747.html）另一方面，图书馆还要承受来自读者的压力，特别是学校领导和教授们的压力，如果不采购这些权威数据库，学校领导和教授们会对图书馆形成很大的压力。所以图书馆实际上面临了极小的回旋余地，没有一家大型学术图书馆能够轻易做出不购买数据库的决定。在这种情况下，价格联盟十分脆弱了，数据库出版商很容易各个击破，无论是选出代表来和数据库出版商谈判也好，还是单个图书馆已统一谈判策略和数据库出版商谈判也好，图书馆方都无法承受长时间的谈判过程，很多图书馆会因等不及而退出价格联盟。价格联盟也就不攻自破了。

对照铁矿石谈判的失败，我们可以吸取教训，那就是在卖方市场的条件下，建立买方的价格联盟是无效的，脆弱的。价格联盟不应该，也不会成为图书馆对付数据库出版商的杀手锏。

数据库价格谈判的核心问题是要化解图书馆面临的两个压力：第一个压力是数据库出版商的垄断压力，第二个压力是用户希望图书馆订购数据库，使之拥有使用数据库的可能性的压力。下一节继续讨论如何化解这两个压力。

数据库谈判的对策

图书馆在数据库谈判中遭受来自数据库出版商和用户两个方面的压力，处于弱势地位。那么如何化解这两个压力使得图书馆能够在和数据库出版商的谈判中尽量争取主动？

开放存取显然是对抗数据库出版商垄断地位的直接武器，张馆长在回答记者提问时已经作了详尽的阐述。现在开放存取运动也是如火如荼，全球范围的开放存取运动必将长期地冲击数据库出版商的垄断地位。开放存取运动虽然不能直接对数据库价格谈判产生重大影响，但这个运动昭示了科学信息交流机制重组的趋势。

数据库的合理配置，数据库的合理配置是图书馆数据库馆藏建设的重要课题，各数据库收录期刊的重复现象比较严重，一种期刊可能被数种数据库收录。重复收录带来的负面影响当然是导致了购买数据库经费的浪费。但另一方面也有利于图书馆抗衡数据库出版商的垄断地位。如果图书馆认真梳理数据库收录的期刊内容，建立数据库期刊收录导航图，有助于制定合理的数据库订购策略，更好地选择各种数据库，提高数据库经费的使用效率。一些数据库的收藏的60-70%可能可以从其它几种数据库中找到，那么这个数据可就可以不定购，或者订购这个数据库而取消其它几种数据库，这给图书馆订购数据库带来很大的灵活性。

数据库使用效用问题，数据库使用效用的评估应该是图书馆制定数据库策略的重要依据。数据库文章的效用可以这样来度量，即数据库的点击量或文章的下载使用次数（下载、在线阅读）除以该数据库的价格。每一个价格单元对应的点击量越高，这个数据库的效用就越高。如果需要更準確地評估數據庫的使用效用，還可以計算單篇文章的效用，即單篇文章的使用率和單篇文章的價格之比。我不知道我们图书馆数据库的使用效用如何，但是当数据库出版商提出单篇文章价格这样的概念时，我们图书馆也要提出自己的基于使用的评估话语与之抗衡。数据库出版商看重盈利而图书馆看重利用，不能让出版商独占了话语权，图书馆也要建立自己的话语体系。数据库价格谈判本质上是话语权的对抗，如果我们能够提出一套话语体系，才可能和出版商平等谈判。

数据库效用的提高取决于两个因素，一个因素是数据库的使用率，另一个因素是数据库的价格。在这个指标中，价格是一个分母，价格越高效用越低，这就让数据库出版商处于相对薄弱的地位。另一方面，数据库使用率越高，数据库的效用越高，提高数据库的利用率也是数据库出版商所乐意见到的。所以数据库出版商不会太抵制效用这个概念。更重要的是，提高数据库的效用，图书馆尤其是学科馆员将担当重要角色，如果没有图书馆员的推荐和用户培训，数据库的使用率不可能获得提高，这样就把图书馆和数据库出版商绑在来一起，图书馆对于出版商而言，不是客户而是合作者。

数据库的效用也是抗衡图书馆用户的有效武器，很多教授嚷嚷着要买这个数据库那个数据库，但却很少使用数据库，如果图书馆能够提供确凿的数据说明该数据库的效用较低，就能有效地化解来自读者的压力，确保图书馆在数据库购买方面的主动权。

我们应该认真考虑数据库的效用，当数据库出版商提出经单篇文章的价格提升到欧美水平时，我们图书馆可以提出数据库的效用问题，即希望数据库的效用和欧美水平看齐， 而不是价格和欧美水平看齐。

除了数据库的效用外，图书馆还可以在价格机制上提出自己的观点，现行的数据库价格机制是有利于数据库出版商，图书馆界应该认真思考信息产品的价格机制，寻求一种有利于图书馆和数据库出版商双方的价格机制。

在和数据库出版商谈判过程中，功能方面的诉求也是图书馆界可以假借的武器，可以通过讨价还价来要求数据库出版商开放一部分数据，以便图书馆可以综合利用。

关于数据库谈判的问题到此结束，写这些东西的目的倒不是想影响数据库价格的谈判，而是给自己一个锻炼的机会，看看在这样一的博弈中，自己的判断能力是否能够胜任。这些东西写下来只是为自己日后观察数据库市场做一个参考。

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